2007年10月23日 21:54   招商周刊  
  

　　一战成名
　　但凡了解姬长孔的人，都知道姬最擅长制造轰动效应。事实上，姬正是藉此，在1990年到1997年初不足7年的时间里，就将当初一个“年产白酒不足1万吨、产品从未跑出过潍坊地区”的小酒厂一步步引上了华山之巅。

　　1990年，刚就任秦池酒厂经营厂长不久的姬长孔，便义无反顾地开始了他征服中国市场的壮烈之旅。他先是带了50万元现金支票，移师沈阳。

　　姬后来曾一脸自豪地回忆说，“如果沈阳打不下来，我就没脸回临朐了”。

　　在沈阳，姬长孔打了一场极其漂亮的销售“战役”，此役奠定了他在临朐县的地位，赢得了在酒厂内近乎崇高的声望。

　　他先是在当地电视台买断段位，密集投放广告；然后带着手下的推销员跑到街上，沿街请市民免费品尝秦池白酒；最轰动的一招是，他租用了一艘大飞艇在沈阳闹市上空游弋，然后撒下数万张广告传单，一时间场面壮观而混乱。

　　20天不到，秦池酒在沈阳迅速为人熟知并开始热销。随后，熟稔新闻运作的姬长孔趁热打铁：精心炮制的一则新闻“秦池白酒在沈阳脱销”，发布在沈阳的几家主要媒体上。

　　其后仅一年时间，价位较低而宣传手法泼辣的秦池酒在东北市场上蔓延开来，销售额节节攀升。姬长孔又转战全国各地，类似的战术屡试不爽。在白酒行业，“秦池”也逐渐在更大范围内叫响。

　　值得一提的是，出身军人的姬长孔在这段日子里，从来都是住十来块甚至几块钱一天的地下室，每天吃的主食就是面条，他还指令从临朐开出的运货车里必须带上一大袋子青菜，他和手下每天就炝一锅葱放几棵青菜了事。这期间的节俭与日后他在梅地亚中心的一掷亿金形成了鲜明的对比。

　　一鸣惊人

　　时值1994年，出掌中央电视台广告部的是一位女强人，名叫谭希松。中央电视台拿出黄金段位进行全国招标，这一经典绝招便是谭的首创。对投标金额最高者，谭女士还给特制了一顶“金光四射”的帽子：“标王”。

　　是年11月8日，穿一身式样陈旧西装的姬长孔，冒着北京城里骤起的风沙，首次出现在中央电视台梅地亚中心。一年之后即1995年，姬成为这里最耀眼的人物。而再过三年，当被调任为秦池北京办事处主任的他，又一次企图进入央视第三届广告招标会的会场缅怀一下昔日风光时，却因为没有邀请函而被保安拒绝入内。梅地亚，注定是姬的幸运地和伤心地。

　　他的皮包里带来了3000万元。这几乎是秦池酒厂1993年全年的所有利税之和，意味着3万吨、足以把豪华的梅地亚淹到半腰的白酒。此刻，金钱在梅地亚只是一个游戏筹码，来这里的玩家必须抛出连自己都会兴奋的筹码。否则，怎么可能让别人多看一眼？

　　姬长孔连夜与临朐方面联系，并得到了酒厂一把手和当地政府的竭力支持。经过紧急密谋，一个堪称石破天惊的新标的正式出笼。

　　唱标结束，秦池酒厂以6666万元竞得“标王”，高出第二位足足300万元！

　　“秦池？临朐县在哪？”众人惊问。从当时的一张照片可以看出，在场的姬长孔还很不习惯镁光灯的聚焦及众多记者的簇拥，在拥挤的人群里，在火一样蹿升的热情中，他笑得明显还不太自然。

　　1996年，秦池对外通报的数据显示，当年企业实现销售收入9.8亿元，利税2.2亿元，增长5到6倍。

　　背水一战

　　1996年11月8日，早已名满天下的姬长孔，再次来到梅地亚。

　　冲动的情绪如酵母般在梅地亚会议中心发酵并迅速传染，让与会的各路英雄豪杰都嗅到了一丝“血腥”味。竞标从一开始就如脱缰之马，让人无从驾驭：广东爱多VCD一口气喊出8200万元，超出上年秦池的夺标价1000多万元。随后，山东另一家名不见经传的白酒生产厂——金贵酒厂，就如同一年前的秦池一样企图一搏出位，一声喊出2.0099亿元，中国广告报价自此突破2亿元大关。

　　这时，终于轮到秦池了。当主持人念到“秦池酒厂”的时候，沸腾的全场顿时鸦雀无声。

　　主持人大声叫道：“秦池酒，投标金额为3.212118亿元！”

　　事后，有一位外国记者问姬长孔，“秦池的这个数字是怎么计算出来的？”姬答：“这是我的手机号码。”以如此大的代价，让人记住他的电话号码，这样的黑色幽默令人哑然。

　　其实，像姬长孔这样的精明人不可能不明白，摆在他面前的真实是：秦池太需要这个“标王”了。或者说，他已经无路可走了。

　　如果秦池不第二次中标，那么其销售量肯定会直线下滑。前任“标王”山东孔府宴酒便是前车之鉴。这对于一个富有挑战精神的企业家来讲，不仅意味着企业的消亡，实际上也意味着企业家生命的终结，这是绝对不能接受的。

　　据说，后来姬长孔摆出一副非常灿烂的笑容，并如此形容他两度夺得“标王”的快感：首次夺标，秦池每天给中央台送去一辆桑塔纳，开走一辆奔驰；再次夺标，每天送去一辆奔驰，能开走一辆加长林肯。

　　不过，要拿出3.21亿元的广告费，意味着秦池至少得卖出15亿元的酒。先不说能否卖出来这么多钱，就凭一个县级小酒厂，可能有这样的生产能力吗？

　　一击而溃

　　正是基于这样一个常识性的怀疑，一场暴风雨突如其来。

　　1997年初的一则关于“秦池白酒是用川酒勾兑”的系列新闻报道，把秦池推进了无法自辩的大泥潭。几乎就在秦池蝉联中央台“标王”的同时，《经济参考报》的四位记者便开始了对秦池的一次暗访调查。

　　在四川邛崃县，记者找到当地一家叫“春泉”的白酒厂。据称，秦池的散酒主要是由这家企业在当地收购后提供的。

　　一个从未被公众知晓的事实终于尴尬地浮出水面：秦池酒厂每年的原酒生产能力只有3000吨左右，他们从四川收购了大量的散酒，再加上本厂的原酒、酒精，勾兑成低度酒，然后以“秦池古酒”、“秦池特曲”等品牌销往全国市场。

　　《经济参考报》的报道刊出在1997年1月中上旬，这则报道迅速被国内无数家报刊转载，像滚雷一般地传播到了全国各地，公众对秦池酒品质的怀疑与担忧以及对秦池品牌信誉的不信任也迅速扩散、蔓延。还沉浸在喜悦之中的秦池，遭遇到了最猝不及防的一击。

　　那些在“标王”制造运动中大获其利的人们，此时纷纷站到了秦池的对面，大义凛然地扮演起反思和评判者的角色。谭希松在接受媒体采访谈到秦池时，就曾“很有见地”地表示：一家企业发生危机，不能仅从表面现象看，就像一个人脸上长了一个斑，很有可能是内分泌失调造成的。

　　财经专栏作家吴晓波在其《大败局》一书中这样写道：“这就是1997年的秦池，它可能是全中国最不幸的企业。在它君临巅峰的时候，身边站满了弹铗高歌的人们；而当暴风雨来临的时候，甚至找不到一个可以哭泣的肩膀。”

　　当年，秦池完成的销售额不是预期的一个月1亿多、一年15个亿，而是6.5亿元；再一年，更下滑到3亿元；再到2004年4月的鲁浙民企国企合作发展洽谈会，作为山东的一个对外招商项目，秦池酒厂挂牌标明“资产整体出售”，可直至洽谈会结束，也“没有一家表示购买意向的企业”；再之后，秦池就彻底从传媒的视野中消逝了。

　　而更有不厚道者，将秦池这个昔日“标王”戏谑为一代“彪王”。如果说经济生态圈素来冷酷，那么，这无疑是一个很极端的个例了。